一、项目概述：

1.项目名称：上海商学院营销课程服务（2018年至2020年）

2.预算资金：19.5万元（分三年支付）

3.项目简介：本次招标主要包含以下内容：认知自我课程、品牌策划课程、营销综合实训课程面授服务，配套先天特质沙盘和营销综合实践教学平台等学习资源，具体如下：

采购项目	采购名目	采购数量
营销课程服务	认知自我课程面授服务	面授时长1天，每天面授8课时共6小时。
	品牌策划课程面授服务	面授时长4天，每天面授32课时共24小时。
	营销综合实训课程面授服务	面授时长4天，每天面授32课时共24小时。
	先天特质沙盘	1套
	营销综合实践教学平台	1套
	服务期	服务期限3年

二、项目需求及技术要求：

课程面授服务具体要求：

1．▲上课师资要求：企业自有师资研修院高级讲师或聘请高级讲师，硕士在读以上学历，需要对上课所使用先天特质沙盘，营销策划平台，营销实训软件平台比较熟悉而且在该领域教学擅长；

2．有完整的、独立的教学理念和课程体系；

3．课程产品在营销课程教育市场上拥有一定的知名度和认可度；

4．▲能够为商学院培养自有师资；

5．本项目参加面授课程的学员数量预计在60至80人左右，具体数量根据在实际报名情况确定。

6．培训教室由学校提供。

7.招标具体参数

项目

招标参数需求

营销课程服务

1. 课程服务体系 第一年：认知自我实训和营销策划中的品牌策划实训 第二年：认知自我实训和营销综合实训 第三年：营销策划中的品牌策划实训和营销综合实训 2. 课程详细内容 认知自我实训 讲次（半天） 训练项目 培养目标 主要内容描述 第1天 人性解析 了解人性，认知自我 围绕心智结构等内容，知晓不同动物属性对应人类行为的基本特质 第1天 职业解析 根据先天特质呈现的优、弱势，匹配合理的职业类型 在准确认知自我的基础上，知晓自我先天优势和弱势，学会扬长避短，少输为赢，做好职业规划。 第1天 沟通解析 准确认知他人 高效人际沟通 通过分析五种动物属性对应不同人的听说问的模式，以及需要、喜欢和讨厌，学会用别人的母语沟通。 第1天 总结与分享 认知自我，了解他人 高效沟通 通过竞技游戏串联先天特质沙盘全部知识，通过回忆生活中的真实案例，学会熟练应用。 营销策划中的品牌策划实训 营销综合实训 讲次 训练项目 培养目标 主要内容描述 第1天 0、 关于销售的思考 1、 团队组建 角色上岗 1、 重构对销售职业的正确认知 2、 识别并阐述高绩效团队的特征，应用组建团队的流程和方法，组建团队 1、 关于销售的思考 2、 关于团队的思考 3、 高绩效团队特征 第1天 3、 认知所在公司 4、 认知所在行业 5、 认知营销与销售 1、 了解需要学生公司知识的内容和方法，了解所在公司具体现状 2、 了解并阐述行业的特征、市场环境、客户群体、主要供应商品牌和对企业的价值 3、 阐述企业与营销的关系、营销与销售的关系、什么是销售 KP01公司介绍 KP02行业介绍 KP03营销与销售 第1天 6、 认知销售职业 7、 认知客户企业 1、 阐述并应用对B2B销售特征的认知，识别大项目销售和传统交易型销售的区别 2、 认知销售职业特别、趋势及必备素养，拟定个人职业生涯定位 3、 认知学习客户知识对销售人员的重要性，了解学习客户企业知识的内容、方法和途径 4、 阐述客户企业主要经营问题 KP04B2B复杂销售 KP05销售职业 KP06销售必备素质 KP07认知客户企业 第1天 8、 认知客户关键岗位 9、 认知产品（财务） 10、 认知产品（供应链） 2、 阐述客户关键岗位职责与挑战 3、 认知学习产品知识对销售人员的重要性，阐述公司产品能够解决客户哪些问题 KP08认知客户关键岗位 KP09认知产品（财务） KP10认知产品（供应链） 第2天 11、 商机挖掘与分析 12、 客户潜在需求分析 1、 了解商机挖掘的方式，应用理想客户模型和商机定义的认知，识别商机，阐述商机与销售计划的关系 2、 理解选择理想目标客户和有效商机作为销售起点的重要性 KP11、商机发掘 KP12、客户概念 KP13、激发客户兴趣 KP14、客户需求 第2天 13、 拜访准备 14、 了解客户概念 1、 识别并应用客户概念、客户需求、问题清单，分析客户潜在需求 2、 应用制定行动承诺、有效约见理由、自我介绍、成功故事、问题清单的方法激发客户兴趣，邀约客户 3、 应用问题清单，进行客户拜访，了解客户概念和需求 4、 认识提问技巧、倾听技巧用于客户拜访中了解客户概念的重要性 KP15、行动承诺 KP16、客户预约 KP17、基本商务礼仪 （第一轮客户拜访演练） KP18、提问技巧 KP19、倾听技巧 第2天 15、 识别目标与角色 在首轮客户拜访后，识别项目局势，分析制定单一销售目标，判断项目阶段和采购角色 KP20、单一销售目标 KP21、项目阶段 KP22、采购角色 第2天 16、 呈现优势 17、 分析流程与态度 1、 应用提问技巧和倾听技巧，进行第二轮客户拜访沟通 2、 应用第二轮客户拜访沟通获得信息、拆解项目局势的流程和方法，分析客户采购流程与客户态度 （第二轮客户拜访演练） KP23、独特差异优势 KP24、应用场景呈现 KP25、合作经营流程 KP26、客户态度 KP27、采购决策流程 KP28、竞争分析 第3天 18、 获得承诺 1、 应用呈现优势的流程和方法，在第三轮客户拜访中解决客户顾虑，获得客户承诺 2、 应用获得承诺的流程和方法，对第三轮拜访沟通进行效果评估 （第三轮客户拜访演练） KP29、获得客户承诺 KP30、处理客户顾虑 第3天 19、 制定销售策略与计划 20、 销售机会评估 1、 应用对竞争策略的学习，分析制定销售行动计划 2、 应用拜访总结与评估的标准和方法，结合与客户的前三次沟通结果，评估客户信任建立情况，进行销售机会评估 KP31、关键人应对策略 KP32、资源发展与应用 KP33、竞争策略 KP34、拜访评估 第3天 21、 关键人拜访 1、 根据拟定的销售行动计划表，进行最后两次客户拜访，验证竞争策略和行动计划的有效性，获得关键决策影响者的认可和支持，建立竞争优势 2、 运用拜访获得信息、拜访总结与评估的方法，进行客户信任评估 （第四、五轮客户拜访演练） KP35、高层拜访 第3天 22、 客户目标和需求梳理 23、 撰写解决方案 1、 应用与客户在前五轮拜访中获得的信息，梳理客户期望实现的整体目标和需求 2、 了解解决方案制作的标准、内容架构，根据解决方案标准模板和实际客户需求，撰写解决方案 KP36、解决方案销售 （撰写解决方案） 第4天 24、 拟定方案呈现策略 25、 方案呈现 1、 应用解决方案呈现的演讲呈现技巧，和对客户态度的分析，拟定方案呈现策略 2、 应用解决方案呈现技巧，呈现方案 KP37、演讲呈现技巧 （方案呈现与评审） 第4天 26、 制定投标参数 27、 应标 28、 投标 1、 了解招标参数制定过程 2、 根据招投标标准模板，制作招标书和投标书，并应用招标过程管理和投标过程控制，进行发标和应标 3、 根据招投标标准模板，制作投标书，并完成现场投标和评标 KP38、招投标流程 KP39、招标文件准备 KP40、投标文件准备 KP41、招标过程管理 KP42、投标过程控制 KP43、报价策略 （现场招投标演练） 第4天 29、 销售谈判准备 30、 拟定销售谈判策略 制定并应用商务谈判准备表，拟定谈判策略 KP44、谈判准备 KP45、价格谈判 KP46、成交技巧 第4天 31、 销售商务谈判 32、 完成交易 1、 应用谈判策略，进行商务谈判 2、 根据中标供应商评选结果，召开中标结果发布会，制定合同，完成合同签约 3、 了解销售总结、客户服务与价格兑现的标准和方法。 （商务谈判演练） KP47、销售总结 KP48、客户服务与价值兑现 3. 课程搭载平台要求 1) 认知自我课程需借助先天特质沙盘，该沙盘是围绕心智结构图，以人才测评基本内容为基础，用老虎、海豚、企鹅、蜜蜂、八爪鱼五种动物属性定义人类行为特质，通过沙盘盘面和知识卡片、案例视频、互动演练及桌游模拟等形式，直观形象地展示不同属性人群的先天特质。旨在通过学习达成学员自我认知、职业规划、了解他人、高效沟通的课程目标，从而有针对性的训练各项创业/就业素质，是一门集知识性、科学性、趣味性于一体的体验式演练课程。 2) 品牌策划课程需借助“营销策划实训平台”，该平台需是可支持营销策划人才培养开展实践教学的平台。平台具有情境教学设计和翻转课堂特征，在教学实施过程中，通过大量的真实项目情境演练，反复面对真实的市场、真实的客户、真实的竞争，让学生们在工作任务中，不断经历市场调研、策划创意、头脑风暴、策划提案等环节，培养具备从事营销促销、营销策划、营销公关、营销与策划工作能力的技能人才。通过“营销策划实训平台”，使学生以真实的市场营销工作过程为导向，通过真实的市场调研与分析、营销策划等任务驱动，体验真实的市场任务情境下带来的职业行动体验，从而以市场营销行动引导学习、以解决营销问题建构职业能力、以营销团队合作提升竞争能力，体现终身学习、能力本位的教育观，真正实现产教融合、校企融合的教育目标。 3) 营销综合实训课程需借助“营销综合实践教学平台”，该平台的综合实训是以复杂项目销售中的典型业务为主线，以销售岗位职业能力培养为目标。通过实训，使学生掌握销售过程中的关键业务，销售技能及专业的销售工具，熟悉销售过程中的业务协同关系，以及销售部门与企业内外其他相关职能部门的工作关系。“营销综合实践教学平台”综合实训，基于职业任务，面向岗位，用企业真实案例，将企业培训员工多年打磨并被认证为有效的课程提炼，将企业岗前培训前置至学校，让学生毕业时即打造成企业合格的适用人才；打造具备市场营销及相关经济、法律等基础知识能力,具备职业化素养、胜任企业对企业营销任务的职业操作技能、以及相关企业文化相结合的专业化营销人才。 4. 课时要求：每年为40个课时，总计五天，每天8课时

三、评标及开标

（一）评标、开标的组织程序

本次招标由上海商学院资产与设备管理处组织评标，在学校监察室监督下进行开标。具体时间地点另行通知。各投标单位可对投标方案进行15分钟的讲解说明(含类似案例演示)。

（二）评标标准

序号	评估要素	主要评估内容	得分
1	价格分	综合评分法中的价格分统一采用低价优先法计算，即满足招标文件要求且投标价格最低的投标报价为评标基准价，其价格分为满分（15分）。其他投标人的价格分统一按照下列公式计算：投标报价得分＝（评标基准价/投标报价）×15％×100	15分
2	项目拟委派人员情况	为本项目服务的组成人员的详细情况 （1）资历较高，经验丰富的得21—25分； （2）资历和经验一般的得15—20分； （3）资历和经验相比较差的得10—14分。	25分
4	服务建议书	对所项目特点的理解和具体时间的总结经验 （1）理解深入、总结有效得8—10分； （2）一般的得5—7分； （3）理解有误、较差的得0—5分；	10分
5	方案及应急措施	本项目提供方案，能否快捷有效地满足招标人的服务需求 （1）制度、措施建议较为完善的得15—20分； （2）制度、措施建议一般的得9—14分； （3）制度、措施建议较差的得1—8分；	20分
6	典型项目介绍	（1）典型项目阐述中反映对于项目操作流程、操作细节等综合业务能力情况较好的得10—15分； （2）典型项目阐述中反映对于项目操作流程、操作细节等综合业务能力情况一般的得4—9分； （3）典型项目阐述中反映对于项目操作流程、操作细节等综合业务能力情况较差的得1—3分；	15分
7	投标人项目业绩	所承担过的项目的综合情况，特殊或典型项目等（以合同复印件为准） （1）资历较高、经验丰富的得8—10分； （2）资历和经验一般的得4—7分； （3）资历和经验相比较差的得1-3分。	10分
8	投标人获奖或评价情况	近三年来获得被服务方评价好的表彰或获奖证明 有的得5分，没有或未提供的得0分。	5分

（三）评标结果公布

本次招标评审将采取竞争性磋商法，投标方可二次报价，由专家综合评分最终综合决定中标单位的方法。本次招标的最后结果将在学校网站公示，并通知中标公司。

四、投标要求：

1．标书一式叁份，标书必须包含以下主要内容：

1）公司基本情况。

2）项目报价明细表。

3）项目技术方案。

4）项目售后服务、项目人员组成名单等。

5）类似项目的成功案例。

6）三证合一营业执照复印件，加盖公司红图章。

2．中标后，不得转包给其他单位。

3．投标截止日期：2018年5月28日下午2点

4．联系人：

招标联系人：韩老师67105637

技术联系人：冯老师13631286760

5．联系地址： 上海市奉贤区环城东路496号综合楼609室（请务必在封面上标明投标名称，联系人姓名和手机电话。）

资产与设备管理处

2018 年5年21日